Ser grande siendo pequeño

Es posible hacer que una empresa pequeña sea un gigante en su mercado si hace lo que hay que hacer y lo hace muy bien.

Estamos en la mejor época de la historia para convertirse en un gigante siendo pequeño, siendo muy pequeño incluso. Parece un contrasentido, pero no lo es. Hoy en día ya no lo es.

En mi trabajo como consultor de empresas y profesionales autónomos me encuentro muchas veces con la preocupación por acceder a todo el mundo como público y eso es el principal error que cometen. También cuando asesoro a mis alumnos de márqueting y asesoría de imagen en sus ideas de negocio y en los objetivos de sus blogs ocurre el mismo problema. Creen que han de competir con gigantes que llegan a un público extraordinariamente grande y entonces se desaniman porque los gigantes lo hacen muy bien, tienen más experiencia y lo hacen desde hace más tiempo. No saben que ellos pueden ser también gigantes en un mercado pequeño si encuentran ese mercado.

Yo aprendí esto de un señor que tenía una tienda en la que, además de revelar fotos, vendía objetos para pescar en Begur, Girona, cuando era muy pequeño. Cada año mi familia pasaba las vacaciones de verano, casi tres meses los pasábamos allí, en una casita alquilada en la calle Vera de Begur, una población preciosa de la Costa Brava. El primer día mi madre nos enviaba a mi hermano y a mí a comprar todo lo que hacía falta para pescar. Nos encantaba ir a pescar por las rocas de las playas de la zona. Mi hermano y yo caminábamos desde casa hasta la tienda del señor Carreras y entrábamos con el dinero que nos había dado mi madre y le pedíamos anzuelos para pescar. El señor Carreras, sin saberlo, fue mi primer profe de márqueting y me obligaba a fijar cuál era mi público, lo mismo que hago yo ahora con mis alumnos y con las empresas que asesoro. Su pregunta tras su bigote era siempre «¿Qué queréis pescar?» y nosotros le respondíamos lo mismo que responden ahora mis clientes «¡De todo!» y él nos contestaba «Lo siento, barcos balleneros este año no tengo, ni arpones, ni redes de arrastre.» Mi hermano y yo lo mirábamos sorprendidos y avergonzados y entonces él nos obligaba a fijar qué tipo de peces queríamos pescar. Cuando ya habíamos decidido lo que íbamos a pescar, entonces y solo entonces, nos daba los anzuelos. Si no sabes lo que quieres pescar, nos decía, no pescarás nada.

No puedes tener a todo el mundo de cliente si tienes un negocio pequeño, así que consigue que tu público sea alguien muy interesado por lo que le vendes y no importará que sea muy pequeño su volumen. Si de verdad resuelves un problema, tendrás a quién resolvérselo y esa persona o empresa o lo que sea, pagará por ello a gusto.

Es el caso del estudio de arquitectura RCR de Rafael Aranda, Carme Pigem y Ramon Vilalta de Olot que acaban de ganar el Nobel de Arquitectura, el Premio Pritzker. Un estudio pequeño, innovador, que tiene muy claro cuál es su público y que lo cuida dándole lo que quiere y necesita. Un estudio que al ser pequeño puede ser muy grande entre su público.

Podemos aprender mucho de lo que hacen empresas como RCR o lo que hacen las Startup que en estos días participan activamente del Mobile World Congress en Barcelona en la interesantísima iniciativa que es el 4YFN (Four years from now) que reúne empresas y proyectos que estallarán en su máximo éxito de aquí a cuatro años. Todos son pequeños gigantes que quizás aún no saben que lo son, pero que de aquí cuatro años lo serán.

¿Qué hace falta para ser un gigante en un mercado pequeño?

• Comunica MUY BIEN. Lo pongo en mayúsculas, te lo grito al oído. Tienes que ser un crac de la comunicación.

• «Siempre estar vendiendo» Saco la frase de una escena de la obra de teatro de David Mamet Glengarry Glenrose en que un asesor de los vendedores que son los protagonistas les mete una bronca histórica con este objetivo «¡Vendan, cabrones!» Todo de ti vende y siempre has de estar vendiendo, que todo lo que tenga que ver con tu empresa venda y lo haga muy bien. Tu web, tus colaboradores, tu personal, el conserje, tu ropa, tu tarjeta, tu blog, tus palabras, tus medios sociales, tu estilo de vida… ¡TODO ha de estar vendiendo siempre!

• Tener los objetivos no claros, sino MUY CLAROS. (Vuelvo a gritar, ya lo sé) Si no tienes objetivos, formarás parte de los de otro. Recuérdalo porque esto duele. Así que aprende a formular bien lo que quieres conseguir. Deja de formularte meras intenciones y concreta estrategias que te lleven a HACER lo que hay que hacer.

• No busques excusas ni te quejes de las circunstancias. Eso es lo que marca la diferencia entre los que consiguen lo que se proponen y los que malviven en el Valle de las Excusas al que se llega por la autopista de la Zona de Confort.

• Organízate muy bien. Todo lo que haces para ser un gigante ha de valer la pena. Ha de valer el esfuerzo que te costará. La moneda que te lo compensa no solo son los euros que cobrarás o los dolares o la moneda de curso legal del lugar donde estás. Es la vida que haces. Hoy en día puedes ser un esclavo y no saberlo, porque la cadena que lleves atada a tu tobillo sea un sueldo muy alto o la necesidad de cada día ganar más dinero para no se sabe qué, para tener más. NO TE ENGAÑES, tu proyecto profesional, tu empresa, tu negocio, lo que hará que seas un gigante en ese mercado pequeño, es lo que te ha de llevar a un estilo de vida en que sientas satisfacción personal plena. Si acabas en un  estilo de vida que no quieres, has hecho mal negocio. Así que organízate muy bien y consigue lo que de verdad quieres.

Estas son solo las claves básicas. Si tu empresa es pequeña y quieres ser un verdadero gigante en tu mercado empieza a entrenar y no pares hasta conseguirlo. ¡Ah! y no te cortes al pedir ayuda. A nosotros, por ejemplo.

Jaume Josa